5 отличий B2B лендинга от B2C

  • 05.01.2019

Лендинг (от английского landing page) – это целевая страница, чаще всего ее называют посадочной. На сегодняшний день трудно представить бизнес без лендинга, они используются если не во всех, то в очень многих нишах: будь то розничная или оптовая продажа монопродукта или целого ассортиментного ряда, продвижение услуг и мероприятий на рынке и многое другое.

Сайты одностраничники настолько хороши и просты в управлении, что закрадывается мысль: «где же подвох?» А вот он, ловите! Все маркетологи знают, что любой сайт создается в первую очередь для пользователя. Существует 2 типа аудитории: B2B («бизнес для бизнеса») и B2C («бизнес для потребителя») сегменты. Какие нюансы и отличия целевых страниц для этих таких разных потребителей должен знать маркетолог?

  1. Текст. Объем и структура описаний

Ежедневно бизнесмены и предприниматели перерабатывают массу информации, и для того, чтобы они обратили внимание на Ваше предложение нужно убрать из него всю «воду». Мысленно эти люди скажут спасибо за экономию времени, которого, как известно, деловому человеку всегда не хватает. Еще один вариант составить свое предложение в виде лаконичной инфографики.

В сегменте «бизнес для потребителя» приветствуются истории и более широкое описание того продукта, который Вы продаете. Эти люди готов уделить 10-15 минут на детальное изучение предложения и прочитать Ваши труды. Но не стоит сильно увлекаться, помните, лендинг не та площадка, где стоит писать огромные тексты. Исключением может являться Ваша уверенность, что потребителю необходима информация о продукте именно в таком объеме.

  1. Тип контента

Представители сферы B2B предпочитают аргументы и факты, а точнее цифры и рациональное описание продукта, так как не является его конечным потребителем. Покажите свою экспертность и повод Вам доверять, указав, например, технические описания, результаты проведенных исследований и важные показатели метрики.

Маркетологи «бизнеса для потребителя» воздействуют на эмоции аудитории, которые делятся на 3 основных группы: безопасность (страх, привязанность, забота, доверие), автономность (влиятельность, статус, самоутверждение) и возбуждение (радость, активность, избегание скуки). Тип контента для определенного продукта в сегменте B2C зависит от того, насколько хорошо специалист знает портрет своей целевой аудитории.

  1. Конверсионное действие

Если в случае с конечным потребителем (B2C) посадочная страница ориентирована на быструю продажу, то с бизнес-продуктом все иначе. Лендинги в B2B как бы разогревают аудиторию, играют роль промежуточного звена между знакомством и покупкой. Для того, чтобы наладить контакт с потребителем в данном сегменте можно предложить ему «тест-драйв» продукта или хотя бы продемонстрировать индивидуальный подход: например, предложить провести персональную консультацию, составить первичную смету проекта, пригласить на первый бесплатный семинар и так далее.

Люди, которые перешли от знакомства к более подробному изучению Вашего предложения, без собственных потерь, то есть бесплатно, очевидно, более склонны к сотрудничеству.

  1. «Какие Ваши доказательства?»

У любого покупателя в той или иной мере возникают сомнения по поводу приобретения товара или услуги. Ваше ключевое действие – предотвратить длительные размышления на тему «а стоит ли?». Решение для B2B было предложено чуть раньше (демоверсия продукта), а что делать с B2C. На этом этапе в игру вступает вторая волна эмоций: отзывы, ответы на самые часто задаваемые вопросы, рейтинги от сторонних сервисов, партнеры и т.д.

  1. Гарантии

Для предпринимателей важны исключительно результаты. Очень редко их беспокоит способ достижения цели, поэтому с этой аудиторией необходимо делать акцент на гарантированном результате.

Конечного потребителя помимо того, что он получит, также беспокоит безопасности сделки. Для этого сегмента важно показать прозрачность бизнеса: простая форма заказа на сайте (не требующая вводить паспортные данные), условия доставки, безопасная схема оплаты. Все эти параметры помогут устранить страхи и сомнения при совершении покупки.

Подводя итог, хочется сказать, что продвижение продукта через лендинги должно быть нацелено и максимально подстроено под Вашу целевую аудиторию. Чем детальнее Вы можете её сегментировать, тем больший результат принесет каждый созданный Вами одностраничник, даже если на них представлен один и тот же продукт.

Подписаться на обновления

*- обязательно к заполнению

Читать другие статьи

Все посты